“ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS DE NUEVOS PRODUCTOS”

“ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS DE

NUEVOS PRODUCTOS”

El precio de un producto depende del ciclo de vida por el cual va atravesando el producto es decir su  precio variara según se encuentre en la etapa de introducción crecimiento, madurez o declive. Pero es mucho más complicado cuando el producto que lanzara a compañía  es innovador es decir algo un producto nuevo, para esto existen dos  estrategias las cuales son:

• ·                Fijación de precios por descremado.
• ·                  Fijación de precio para penetrar en el mercado.

La fijación  de precio por descremado:

Consiste en colocar a un nuevo producto un precio relativamente alto para lograr mayores ingresos capa por capa de los segmentos dispuesto a pagar un precio muy alto, es muy probable que la  compañía venda menos pero  obtendría un margen mayor de ganancia. Además  las  compañías que se dirigen a este tipo de estrategia  es porque su segmento es un segmento Premium y es por ello que estas personas están dispuestas a pagar una gran cantidad de dinero por los beneficios que el producto les proporcionara,

La descremación de las capas superiores solo tendrá sentido en ciertas condiciones:

1. la calidad y la imagen del producto deben  sostener su precio más alto y a cantidad de personas que quieren ese producto a ese precio deben de ser suficiente.

2.  Los costos de producir un volumen más pequeño no deben ser tan altos que cancelan la ventaja de cobrar más.

3. Los competidores no deben de entrar fácilmente en el mercado para socavar e precio elevado .  por ello es necesario crearle obstáculo a la competencia para poder mantener nuestros precios  ya que en existencia de competencia los precios disminuirán.

FIJACIÓN DE PRECIO PARA PENETRAR EN EL MERCADO.

Fijar un precio bajo e concepto de penetración del mercado  consiste que  cuando un nuevo producto  sale al mercado sale con un precio muy bajo este con el objetivo de atraer muchos clientes y de igual forma  ganar mayor participación en el mercado.

 Condiciones:

1. El mercado debe de ser muy sensible al precio  de modo que un precio  bajo produzca una mayor crecimiento del mercado. Es decir que atraiga a mas  personas que compren e producto porque  les atrae  lo económico del precio.

2. Los costos de producción y distribución deben bajar a medida que  aumente e volumen de ventas.

3. El precio bajo deben ayudar a excluir  a los competidores   y e que usa la estrategia de penetración debe mantener su posición de precios bajos.

"EL SOBREPRECIO"

“SOBREPRECIO”

¿Qué ES EL SOBREPRECIO?

Sobreprecio es el importe o la cantidad de dinero que se paga por un producto o servicio además del precio normal.

Un sobreprecio, también conocido como un incremento de costo o sobrepasar el presupuesto, es un costo inesperado que se incurre por sobre una cantidad presupuestada debido a una subestimación del costo real durante el proceso de cálculo del presupuesto. El sobreprecio debería ser distinguido de la escalación del costo, que es usado para expresar un crecimiento anticipado en el costo presupuestado debido a factores tales como la inflación.

¿CUALES SON LAS CAUSAS DEL SOBREPRECIO?

Existen tres tipos de explicaciones que se aplican a los sobreprecio: 

·         Las técnicas, psicológicas y Políticas-económicas. Las explicaciones técnicas dan cuenta del sobreprecio en términos de técnicas de pronóstico imperfectas, datos inadecuados, etc.

·         Las explicaciones psicológicas dan cuenta del exceso de costo en términos de sesgo optimista y decegera del cisne negro de los pronosticadores. La deriva del alcance, cuando los requerimientos u objetivos crecen durante el proyecto, también es algo común.

·         las explicaciones político-económicas tienen que ver con el sobreprecio como el resultado de malas evaluaciones estratégicas del alcance o los presupuestos.

Estas tres formas de explicación pueden ser consideradas formas del riesgo. Los costos presupuestados de un proyecto siempre deberían incluir fondos para las contingencias de los costos para cubrir los riesgos, diferentes de aquellos impuestos por los cambios del alcance del proyecto.

Como ha sido demostrado en la investigación de la ingeniería de costos, pobres análisis de riesgo y prácticas para estimar contingencias explican muchos de los sobreprecio de los proyectos. Numerosos estudios han encontrado que la mayor causa del crecimiento del costo fue un alcance pobremente definido en el momento en que se hizo el presupuesto.

El crecimiento del precio o el exceder el presupuesto antes de agregar las contingencias del costo, puede ser pronosticado evaluando la extensión de la definición del alcance, incluso en proyectos complejos con nueva tecnología.

“PUNTO DE EQUILIBRIO”

“PUNTO DE EQUILIBRIO”

es aquel en el que los ingresos son iguales a los costos, esto es, en el que se obtiene un beneficio igual a cero. La empresa no tiene beneficios ni pérdidas.

PASOS PARA HALLAR Y ANALIZAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO

Veamos a continuación cómo hallar y analizar el punto de equilibrio a través de los siguientes pasos:

1. Definir costos En primer lugar debemos definir nuestros costos. Lo usual es considerar como costos a todos los desembolsos, incluyendo los gastos de administración y de ventas, pero sin incluir los gastos financieros ni los impuestos (método de los costos totales). Pero cuando se trata de un pequeño negocio es preferible considerar como costos a todos los desembolsos de la empresa, incluyendo los gastos financieros y los impuestos.

2. Clasificar costos en Costos Variables (CV) y en Costos Fijos (CF) Una vez que hemos determinado los costos que utilizaremos para hallar el punto de equilibrio, pasamos a clasificarlos o dividirlos en Costos Variables y en Costos Fijos:

Costos Variables: son los costos que varían de acuerdo con los cambios en los niveles de actividad, están relacionados con el número de unidades vendidas, volumen de producción o número de servicios realizado; ejemplos de costos variables son los costos incurridos en materia prima, combustible, salario por horas, etc.

Costos Fijos: son costos que no están afectados por las variaciones en los niveles de actividad; ejemplos de costos fijos son los alquileres, la depreciación, los seguros, etc.

3. Hallar costo variable unitario En siguiente paso consiste en hallar el Costo Variable Unitario (CVU), el cual se obtiene al dividir los Costos Variables Totales entre el número de unidades producidas y vendidas (Q).

 4. Aplicar fórmula del punto de equilibrio

La fórmula para hallar el punto de equilibrio es:

Pe = CF / (PVU – CVU)

Donde:  Pe: punto de equilibrio (unidades a vender de tal modo que los ingresos sean iguales a los costos).

CF: costos fijos.

PVU: precio de venta unitario.

CVU: costo variable unitario.

El resultado de la fórmula será en unidades físicas; si queremos hallar el punto de equilibrio en unidades monetarias, simplemente debemos multiplicar el resultado por el precio de venta.

5. Comprobar resultados Una vez hallado el punto de equilibrio, pasamos a comprobar el resultado a través de la elaboración de un estado de resultados.

6. Análisis del punto de equilibrio Y, por último, una vez hallado el punto de equilibrio y comprobado el resultado a través de un estado de resultados, pasamos a analizarlo, por ejemplo, para saber cuánto necesitamos vender para alcanzar el punto de equilibrio, o saber cuánto debemos vender para generar determina utilidad.

"FACTORES INTERNOS"

 FACTORES INTERNOS

Factores internos que influyen en las decisiones sobre fijación de precios.

A. Objetivos de Mercadotecnia

Antes de fijar el precio, la empresa debe tomar una decisión sobre la estrategia para su producto. Si ya eligió su mercado meta y su posicionamiento, entonces la estrategia de su mezcla de mercadotecnia, incluyendo el precio, no presentara mayores complicaciones.

Por otra parte, la empresa podría tener otros objetivos, y mientras más claros los tenga, más fácil será fijar el precio. Entre los objetivos más comunes se cuentan la supervivencia, la maximización de los ingresos y de la participación en el mercado, así como el liderazgo con un producto de calidad.

·         Supervivencia:

 Es el principal objetivo de una empresa si se encuentra en problemas por exceso de capacidad, mucha competencia o cambios de los deseos de los consumidores. Para que una planta siga funcionando, una empresa debe fijar un precio bajo con la esperanza de que se incremente la demanda. En casos como este son menos importantes las utilidades que la supervivencia.

·          Maximizan de las utilidades actuales:

Muchas empresas desean poner un precio que maximice sus ingresos del momento. Estiman la demanda y los costos en función de precios diferentes y eligen el que les producirá máximas utilidades, flujo de efectivo o mayor rendimiento de la inversión. En cualquier caso, la compañía busca resultados financieros inmediatos, más que desempeño a largo plazo.

·          Liderazgo en su segmento del mercado:

 Otras compañías desean dominar su segmento del mercado. Piensan que la empresa que  tenga la mayor participación a la larga tendrá los costos más bajos y las utilidades más altas. Para ser líder en el segmento de mercado, sus precios son lo más bajo posible.

 Una variante de este objetivo es tratar de conseguir un segmento específico del mercado. Digamos que se desea incrementar la participación de 10 a 15 por ciento en un año, para lo cual buscara el precio y el programa de mercadotecnia más adecuado para conseguir su objetivo.

·          Liderazgo por la calidad del producto:

Una empresa decide que su producto será el de más alta calidad en el mercado. En general esto implica un precio alto para cubrir los costos de un producto de alta calidad y los de investigación y desarrollo.

"FIJACION DE PRECIOS"

“FIJACIÓN POR COSTOS”

La fijación de precios es una estrategia económica que determina los objetivos financieros, de marketing y de métodos que tiene una compañía. También establece los objetivos del producto o marca, así como la elasticidad de su demanda en relación al precio y los recursos disponibles para su disposición.

¿CUALES SON LOS OBJETIVOS PARA LA FIJACIÓN DE COSTOS?

Algunos de los objetivos de la fijación de precios más comunes son:

·         Maximizar el beneficio a largo plazo.

·         Incrementar el volumen de ventas (económico).

·         Incrementar la cuota de mercado terminada de retorno sobre ventas.

·         Estabilizar el mercado o estabilizar el precio.

·         Crecimiento de la compañía.

·         Desmotivar la entrada de nuevos competidores en la industria.

·         Igualar precios de los competidores.

·         Evitar una investigación o intervención por parte del gobierno.

·         Obtener o mantener la fidelidad o el entusiasmo de distribuidores u otro personal de ventas.

·         Mejorar la imagen de la firma, marca o producto.

·         Crear interés y entusiasmo por un producto.

·         Desincentivar rebajas de precios por parte de la competencia.

·         Utilizar el precio para hacer el producto "visible".

"PRECIOS PSICOLOGICOS Y GEOGRAFICOS"

“PRECIOS PSICOLÓGICOS”

Los precios psicológicos utilizan la respuesta emocional del cliente para fomentar las ventas. A través de la fijación de los precios estratégicamente, una empresa puede aumentar sus ventas sin reducir significativamente los costos. En algunos casos, es probable que un precio más alto aumente aún más las ventas. Considera varios factores en la elaboración de una estrategia de fijación de los precios psicológicos para obtener los mejores resultados.

A continuación unos de los precios psicológicos más usados:

·         EL PRECIO HABITUAL: Es el método de fijación de precios donde todos los precios alternativos son excluidos, excepto un único precio. Con precios habituales, los vendedores se adaptan a cambios en los costes y condiciones de mercado; asimismo, asumen que el consumidor considera pagar solo un precio.

·          PRECIO IMPAR: Son precios con terminación impar o precios por debajo de un número redondo (99, 98, 97.). Estudios al respecto concluyen que los precios por debajo de un figura redonda (00, 000, etc.) tienen mayor aceptación, siendo los precios terminados en nueve los de mayor popularidad, seguidos de los precios terminados en cinco.

·          CAMBIO EN EL NÚMERO DE LOS DÍGITOS: Una reducción o aumento en el precio que implica un cambio en el número de dígitos del precio será percibida como mayor en comparación con una disminución o elevación de precios en el que el cambio de dígitos no existe. Por ejemplo:

950 a 935 comparado con 1010 a 995

915 a 930 comparado con 990 a 1005

“PRECIOS GEOGRAFICOS”

Los precios geográficos son aquellos que varían según la distancia que se tiene que recorrer para llegar al consumidor como el transporte y demás cosas:

·          Precio por punto base: Varia según a la distancia de la planta. un ejemplo seria la empresa frutasrafafruits que se dedica a la cosecha de frutas y a venderlas por lo tanto es más barato en donde las cosechan que si las venden en otra parte.

·         Precio uniforme: Es el precio único en todos los puntos de venta, un ejemplo claro es coca cola pues en cualquier parte del mundo sus precios son casi iguales no hay gran variación.

·         Precio de destino: Varía de acuerdo al destino y a los consumidores, un ejemplo de este tipo de precio sería marlboro pues su producto que son cigarros depende del lugar en donde se adquieran su precio ya que puede ser más barato o más caro dependiendo de esto.

·         Precio internal: Depende de los convenios y aranceles por cada pais, un ejemplo es cerveceria cuauhtemoc moctezuma ya que exporta la cerveza a otros lugares o eso solía hacer antes de su compra el año pasado.

"FUNCION DEL PRECIO"

¿QUÉ ES EL PRECIO?

El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal.

Al mismo tiempo, la  de precios es el problema más grave que enfrentan las empresas. Pese a ello, muchas empresas no manejan bien la fijación de precios.

¿CUAL ES LA FUNCIÓN DE PRECIO?

·         Permite convertir los valores de mercancías y servicios en forma monetaria, lo cual facilita su comparación, reduciendo su valor a la forma dinero.

·         Permite regular la producción con base en los precios; los capitalistas deciden qué, cuánto, dónde y para quien producir.

·         Regula el consumo, debido a que la gente puede disponer de más o menos bienes y servicios, dependiendo si puede o no pagar el precio de dichos bienes y servicios.

 ¿CUALES SON LOS FACTORES A CONSIDERAR PARA FIJAR UN PRECIO?

En primera para Fijar un precio a un producto es un aspecto importante que contribuye al éxito de un negocio. Si el negocio cotiza sus productos muy baratos, podría estar dejando algo de ganancia sobre la mesa. Por el otro lado, fijar un precio muy alto seguramente reducirá la demanda. Los factores a considerar para fijar el precio de un producto son los costos para producirlo, la demanda del producto, las ganancias que el negocio desea obtener y la competencia en el mercado.

                                                          

Los factores que se consideran son  los siguientes:

·                  COSTOS DE PRODUCCIÓN

Los costos para producir un bien incluyen costos variables y fijos de producción. Los costos variables incluyen costos, como trabajo.

Esos costos suben cuando el negocio produce más unidades.

Los costos fijos son aquellos en los que el negocio incurre ya sea que produzca algo o no. Esos son costos como las utilidades.

 El precio del producto al menos debe cubrir los costos de la firma.

·                  GANANCIA

Además de cubrir los costos de producción, el precio también debe incluir un elemento de ganancia.

 Esto significa que el negocio está obteniendo un retorno por su servicio de fabricar y vender el bien.

 Los negocios que están orientados a las ganancias apuntan a obtenerlas y esto es un aspecto importante al fijar el precio de un producto.

 Cada negocio determina cuánta ganancia desea y esto entra en juego al determinar el precio del producto.

·                  DEMANDA

La demanda del mercado es un indicador de cuánto están dispuestos los consumidores a pagar por un producto. Si hay una alta demanda por un producto, los consumidores estarán dispuestos a pagar más por él. Si la demanda es poca, no estarán dispuestos a pagar tanto por él. Por lo tanto, al fijar el precio de un producto, el negocio toma en cuenta la demanda del producto para poder cobrar un precio al que el producto se venderá.

·                  COMPETENCIA DEL MERCADO

En un mercado, hay un gran número de productores de un bien. Un negocio debe tomar en cuenta esta competencia al fijar el precio de un producto. En un mercado en el cual hay un menor nivel de competencia, un negocio podría fijar un precio más alto. Por otro lado, cuando hay mucha competencia, un negocio que fija un precio más alto podría notar que los consumidores prefieren los productos de sus competidores que tienen precios más bajos.